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“发问”是接近对方最好的方式

生活中,很多人经常犯一个错误:表现自己,一定要多说话。然而,在这种思维的支配下,一旦打开话匣子,就难以止住。

这些人急于让对方了解自己、明白自己的意见,所以话说得太多了。

其实,这是一种得不偿失的行为,因为话说得多了,既花费精力,又给他人传递的信息太多,会让他人的主角心理在潜意识中受到伤害。在中国,真正的主角属于滔滔不绝的人,比如那些在会议上发言的人。

除此之外,一个说话太多的人,会只顾着遵循自己的思维组织语言,对对方缺乏了解。他们的话能让对方更多地了解自己,但他们无法从对方身上吸取更多的东西。这里的问题不在于别人太吝啬,而是别人没有机会,是你不给别人机会。

我的一个同学,一个多月以前到这里参加一次投标活动。

我说,在他谈好生意后,我要带他参观一下这座城市。他告诉我,没有问题。不过我并不看好这次投标,尽管他的级别能够实现对方的要求,但是价格方面双方分歧很大。

一天后,同学打电话告诉我,生意谈成了,让我带他去参观,费用他全部报销。

后来,同学告诉我,生意的成功完全在他意料之外。

“在详谈的时候,他拿出我事先寄给他的资料。我并不抱多大希望,而且听说他已经决定了一个投标机构,之所以预约我,是因为看重我们公司的资历,想坐地杀价。

“一开始,我没有像以往一样,拼命地介绍我们公司的资历和所取得的成就,而是说:‘如果能够与贵公司合作,我将会十分自豪。听说您在25岁的时候开始创建这家公司,成立之时只有一张桌子、一间办公室、一台二手台式电脑,简直难以置信。请问这是真的吗?’其实,这些信息是我来之前我们的经理告诉我的,我的出发点很简单——找个话题。

“后来,我才知道,每个成功人士都喜欢回忆自己早年的创业经历,尤其是艰辛的创业历程,并且十分高兴别人能听他讲下去。他也不例外。他跟我说了很久,说了他如何依靠2000元现金开始创业,每天工作16小时,没有休息日,甚至在春节外面鞭炮阵阵时,他依旧在努力,终于被他抓住了一次机遇。

“整个过程中,我说的话很少,只用了‘然后呢’‘这真不可思议’‘换作是我,我根本坚持不下去’,如此而已。

“最后,这个老板说:‘根据你们的价格,再降低10万,我们就成交。’这让我很意外,这次的杀价是幅度最低的。”

我问:“然后呢?”同学说:“然后就是现在这个样子了。”

我们会心一笑。

同学成功的原因可能没有这么简单,但是有一点十分重要:他聪明地提出了一个对方十分感兴趣的问题,并且鼓励对方多说话,因此给了对方很好的印象。

人性的自重感来自比较,这种感觉出现在当对方胜过我们的时候。然而,当我们胜过他们的时候,会给他们一种自卑的感觉,我们也会引起他们的猜忌与嫉妒。

让对方滔滔不绝地谈自己,是在给对方一个机会,一个能够让对方有自重感的机会。心理需求得到了满足,对方自然会在心里感激给他自重感的人。

要实现有效沟通,就要尽量让对方多说话,他們对自己的成就和经历的了解一定比你所了解的要清楚得多。因此,在必要的时候,向他们多提一些问题,让他们在获得自重感的过程中,告诉你一些事情。这样做将会使你们的沟通更有效果。

当然,在沟通的过程中,如果你不同意对方的观点,你可能想去反驳他。但是你千万不要这么做,因为这是非常危险的。当一个人在自重感的支配下,将自己的观点表达出来的过程中,他绝对会对反驳他意见的人很反感,甚于平时被反驳的反感。例如,一个饥饿的人,正在狼吞虎咽的时候,被别人抢走食物,将会让他发疯,这比让他一直保持饥饿更严重。

因此,对别人的反对意见,你要做的事情就是听听他有什么观点,鼓励对方充分地表达自己的意见。

然而,现实中很多人为了让别人的意见与自己的观点保持一致,往往采用一种错误的策略:说话太多,用自己的观点强行征服别人的意见,这往往只会适得其反。