战国时，舌辩之士凭着一张利嘴，游说诸侯，博取功名。他们之中，有的建功立业，如秦国的商鞅；也有的虽风光一时，但最终昙花一现，苏秦可谓典型。如果单论学识，苏秦与商鞅应该差不多；但论成就，却不可同日而语。原因很简单：商鞅注重实干，把理论运用于治国理政的实践；苏秦则主要靠耍嘴皮子去忽悠诸侯，一旦牛皮吹破，使命也就终结了。
苏秦游说的第一站，是周显王。那时的周天子只是名义上的“共主”，无权无势，加上其部下都了解苏秦，知道他靠不住，要周显王别理他。苏秦无奈，只好步商鞅的后尘，来到秦国游说。他对秦惠王说：“以秦士民之众，兵法之教，可以吞天下，称帝而治。”但秦惠王还是很有自知之明的，他对苏秦说：“毛羽未成，不可以高飞；文理未明，不可以并兼。”
苏秦在秦国碰了壁，就决定以合纵之策，游说赵、魏、韩、燕、楚、齐六国联合起来对付秦国。他对燕文侯说：燕国的主要威胁来自于邻近的赵国。只要与赵国结盟，联合周边国家共同对抗秦国，就能够平安无事了。燕文侯想想有道理，就资助他车马金帛，去游说各国。
从策略上说，苏秦的主张是有道理的。而且从六国之君最终都被说服、组成联合抗秦的统一战线这一事实来看，苏秦也的确有过人的口才。但问题是，实现这一策略需要六国必须齐心协力。可苏秦去游说各国时，并没有一个总体提升各国国力的战略规划，而仅仅是从各自利益的角度，去打动各国君主。
这就产生了一个苏秦自己也难以回答的悖论：要说服各国君主接受他的主张，必须首先使他们觉得有利可图；而如果六国君主都是基于各自的利益，就不可能真正结成牢固的同盟，合纵之势也就只能是纸上谈兵。
就这样，一个貌似强大，实际上却是三心二意的军事同盟形成了。苏秦做了纵约长，同时担任六国的相国，一时风光无限。但事实上，这个合纵联盟是靠不住的，只要真正同秦国发生对抗，立刻就会穿帮。对于这一点，苏秦从一开始就意识到了。
他游说各国的时候，为了避免各国直接同秦国发生军事冲突而导致自己策略的失败，便使用激将法，资助自己的同学张仪入秦，担任秦国的客卿，以延缓秦国对六国的进攻。秦国发现了这一图谋后，反过来使用连横之策，离间各国之间的关系。秦惠王命公孙衍以利诱惑齐、魏两国共同讨伐赵国。
合纵联盟还没有发挥作用，内部就先打起来了，而且受到攻击的竟然是作为“盟主”的赵国。赵肃侯非常恼怒，责问苏秦。苏秦怕被追究，借口出使燕国，仓皇逃离。苏秦一走，合纵联盟也就立刻解体了。苏秦到燕国后不久，燕文侯去世，燕易王继位，齐国乘机讨伐燕国。苏秦无奈，又跑到了齐国，凭着三寸不烂之舌，博得齐王的信任，被任命为客卿。但后来，又因与齐国的大夫争宠，被人暗杀。
苏秦称得上一时之豪杰，他的合纵之策也有着较高的军事和外交价值，但他并没有真正从提高各国国力、巩固各国间军事联盟的具体措施上下工夫，而只是做表面文章，折腾了半天，最终一事无成。苏秦的悲剧告诉我们，实干才能兴邦，空谈只会误国，耍嘴皮子终究是靠不住的。